Inbound Marketing en SEO

6 stappen voor het opzetten van een succesvolle ABM strategie

Deel dit bericht:


Door:

 

Steeds meer B2B marketeers omarmen Account Based Marketing (ABM) als onderdeel van hun marketingstrategie. In plaats van dat jij een breed scala aan marketingtactieken inzet, om maar een zo groot mogelijke groep potentiële klanten te bereiken, richt je met een ABM strategie op een paar specifieke waardevolle accounts.

Welke stappen moet je ondernemen om een succesvolle ABM strategie op te zetten? Ik zal de 6 stappen in het kort behandelen.

Stap 1: Identificeer de meest waardevolle accounts

De eerste stap voor het opzetten van een succesvolle ABM strategie is het definiëren en identificeren van de meest waardevolle accounts waar jij je op wilt richten.

Hoe ziet jouw ideale potentiële klant eruit?

Kijk hierbij niet alleen naar de klanten waarvan je de meeste omzet kunt verwachten, maar neem ook strategische factoren in overweging.

Welke invloed heeft een account op de markt waarin jij je begeeft? Hoeveel kans maak jij op het binnenhalen van deze klant? Hoe lang is het sales proces?

Waarschijnlijk heeft jouw sales team al een lijst met accounts waar zij op willen richten. Door nauw samen te werken met je sales team, moet je in staat zijn om een lijst samen te stellen van de meest waardevolle accounts. Denk bij deze lijst niet alleen aan nieuwe klanten, maar ook aan bestaande klanten waar je extra diensten aan zou kunnen leveren.

Deze lijst vormt de basis van je ABM strategie.

Stap 2: Breng de uitdagingen van deze accounts in kaart en identificeer de belangrijkste contactpersonen

Zodra je de lijst hebt samengesteld van de accounts waar jij je op wilt richten, is de volgende stap om goed in kaart te brengen met welke uitdagingen en problemen deze accounts te maken hebben.

Het is belangrijk dat je sales team wordt betrokken bij dit proces. Zij zijn elke dag actief in de markt en hebben vaak een redelijk beeld bij wat de uitdagingen zijn van hun potentiële klanten. Marketing moet gebruik maken van deze kennis, aangezien zij de content creëren die de ABM strategie ondersteunt.

Ook zou je als marketing kunnen praten met account managers van bestaande klanten. Zij weten exact hoe en waarvoor je product of dienst gebruikt wordt en welke problemen of uitdagingen daarmee zijn opgelost.

Daarnaast is het belangrijk om in kaart te brengen wie de belangrijkste contactpersonen binnen de accounts zijn.

Wie nemen de beslissingen voor het wel of niet aanschaffen van jouw dienst of product? Wie hebben er invloed op deze beslissingen? Zij zijn tenslotte de personen waar jij je op richt met je ABM campagnes.

Stap 3: Bepaal de boodschap die je wilt uitdragen en de content die je hiervoor gaat inzetten

Jouw ABM strategie wordt gevoed door gerichte content, van hoge kwaliteit.

Neem een stap terug en kijk naar je huidige beschikbare content. Hoe past deze content in de verschillende fases van het aankoopproces van de accounts waar jij je op richt? Zo zie je direct voor welke fases extra content nodig is.

Breng in kaart wat je van je huidige content kunt gebruiken in je ABM campagnes en pas aan of creëer nieuwe content waar nodig.

Door je content te personaliseren voor deze accounts en echt de problemen en uitdagingen te behandelen waar zij tegen aanlopen, verhoogt de kans enorm dat zij het daadwerkelijk gaan lezen.

Want zeg nou zelf, wat zou jij eerder lezen: content dat echt gericht is op jouw specifieke uitdagingen of content dat wat meer de algemene uitdagingen van de markt behandelt?

Stap 4: Identificeer de kanalen die je wilt inzetten voor je strategie

Er zijn tegenwoordig zoveel kanalen waarmee je potentiële klanten kunt bereiken. Maar welke kanalen werken het beste voor jouw accounts?

Welke websites of evenementen bezoeken zij? Van welke social media platformen maken zij gebruik?

E-mail werkt bijvoorbeeld in sommige markten beter dan anderen en iets simpels als het versturen van een brief of een kaartje, kan ook een succesvol onderdeel zijn van je strategie.

Stap 5: Lanceer gerichte en gecoördineerde campagnes

Nu de content gereed is, de boodschap bepaald is en je weet welke kanalen je gaat inzetten, is het doel uiteraard om de beleidsmakers binnen de accounts waar jij je op richt, te bereiken met je campagnes.

Dit kun je natuurlijk handmatig doen, maar tegenwoordig is er genoeg technologie waar je gebruik van kunt maken, om dit veel efficiënter in te richten.

Zo heb je de mogelijkheid om op je website dynamische content te plaatsen. Daarmee verandert de boodschap en calls to action dynamisch als iemand van deze accounts, jouw website bezoekt. Je kunt ze daardoor echt gerichte content voorschotelen.

Eenzelfde strategie werkt ook voor het inrichten van betaalde advertenties, door gepersonaliseerde advertenties te tonen op Google, LinkedIn en Facebook.

Wat je oplossing ook is, zorg ervoor dat de boodschap consistent is op de verschillende kanalen die je inzet. Werk nauw samen met je sales team, zodat zij met dezelfde boodschap de campagnes kunnen opvolgen.

Stap 6: Meet, leer en optimaliseer

Net zoals bij elke marketingactiviteit, is het bij ABM belangrijk om het succes van je campagnes te meten en te optimaliseren waar nodig.

Natuurlijk meet je het succes per campagne (e-mail open rates, CTR, downloads, etc.), maar ABM valt en staat niet bij één campagne. Bij ABM lanceer je voor je meest waardevolle accounts meerdere campagnes over een langere periode.

Groeit je lijst met beleidsbepalers (zoals besproken in stap 2)? Genereer je websitebezoekers, downloads, webinar deelnemers en sales meetings? En natuurlijk: haal je nieuwe klanten binnen? Dat zijn de belangrijkste zaken die je moet meten.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Test je kennis en doe de SEO quiz

SEO quiz
 

Het blog voor marketingbazen

Up to date blijven van de laatste ontwikkelingen op het gebied van B2B marketing en SEO? En wil je ook graag tips voor beter bloggen ontvangen?
Vul dan hier je e-mailadres in: