Inbound Marketing en SEO

De ultieme B2B Marketing gids

Dé handleiding voor elke B2B marketeer!

Deel deze pagina:



Introductie

Inbound Marketing, Outbound Marketing, Account Based Marketing, PPC, SEO, Remarketing, Social Media, zijn zomaar wat termen waar je ongetwijfeld wel eens van gehoord hebt.

Een multichannel of cross-channel aanpak is wat marketeers vaak lezen in vacatures als zij op zoek zijn naar een baan.

Klinkt allemaal nogal overweldigend, maar dat valt best mee.

In mijn tien jaar ervaring als marketeer heb ik geleerd dat je niet moet denken in termen als multichannel of cross-channel, maar dat je altijd de behoeften van je potentiële klanten voorop moet stellen.

Als jij goed weet wat jouw (potentiële) klanten willen en je de gebruikerservaring voor elk contactmoment dat jij met ze hebt optimaliseert, dan zal je succesvol zijn.

Uiteraard ga je meerdere kanalen inzetten om jouw potentiële klanten door de verschillende fases van het aankoopproces te leiden, maar het is een andere mind-set als je altijd uitgaat van de behoeften van je klanten. Denk er maar eens overna.

Ik zal de komende weken deze pagina steeds verder uitwerken tot een goed voorbeeld voor het opzetten van een B2B marketingplan.

Voor nu vertel ik alvast welke onderdelen ik ga behandelen.

Doelen, Buyer Persona, SWOT analyse en concurrentie analyse

Uiteraard is het belangrijk om in kaart te brengen wat je met je B2B marketing plan wilt bereiken, of deze doelen haalbaar zijn en waar jouw kansen liggen als bedrijf.

Wat is het doel van het marketingplan?

De eerste stap is om je doelen goed in kaart te brengen. Ik raad aan om dit middels de SMART methode te doen.

De SMART methode bestaat al jaren en staat voor Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Relevant en Tijdsgebonden. Hiermee zet je realistische en haalbare doelen op, die jij probeert te halen. Als B2B marketeer ga je meestal uit van websitebezoekers, leads en klanten.

Leer hoe jij SMART doelen kunt bepalen: ‘Het bepalen van SMART marketingdoelen‘.

Je potentiële klanten leren kennen

Om de behoeften van je potentiële klanten voorop te kunnen stellen en ze de beste gebruikerservaring te kunnen bieden, is het belangrijk om in kaart te brengen hoe jouw ideale klant eruit ziet, waar zij zich online bevinden en hoe jij ze door het aankoopproces gaat leiden.

Hiervoor zet je buyer persona’s op. Een buyer persona geeft je ideale klant weer, gebaseerd op marktonderzoek en echte data van je bestaande klanten.

Wil jij leren hoe je een buyer persona maakt? Lees dan mijn artikel ‘Hoe maak je een Buyer Persona profiel?‘.

Hoe zorgt dit marketingplan voor ROI?

Nadat je in kaart hebt gebracht wat je doelen zijn en met welke uitdagingen je te maken hebt, is het belangrijk om in te schatten wat de Return On Investment zal zijn van je B2B marketingplan.

Uiteraard is dit enigszins lastig in te schatten als je start met een nieuw marketingplan, maar gezond verstand en data uit het verleden, moet je toch een goed beeld kunnen geven.

Lees meer over het berekenen van je ROI voor je B2B marketingplan, in mijn artikel ‘Hoe meet je het succes van je marketingcampagne?‘.

Concurrentie analyse

Om voor je marketingplan de kans op succes te bepalen en je strategie optimaal in te kunnen richten, is het belangrijk om een goed beeld te hebben van je concurrentie. Je concurrenten onderzoeken, helpt je ook bij de volgende stap: het opzetten van een SWOT analyse.

Artikel volgt nog.

SWOT analyse

Elk business- of marketingplan bevat een SWOT analyse. De SWOT analyse helpt jou bepalen wat je krachten en zwaktes zijn en waar je kansen en bedreigingen liggen.

De SWOT analyse helpt je ook te begrijpen wat jou onderscheid van je concurrenten en hoe jij je zou moeten positioneren in de markt.

Er is online genoeg informatie te vinden over hoe je een SWOT analyse kunt maken, dus ik ga daar geen artikel aan wijden. Bovendien heb je waarschijnlijk ook al op school geleerd hoe je dat moet doen.

Het enige dat ik wil aanraden is om naast je overall SWOT analyse, ook nog SWOT analyses te maken, voor elk onderdeel van je marketingplan. Denk hierbij aan een analyse voor je social media, SEO en je content marketingactiviteiten. Net zoals ik heb omschreven in een oud artikel van een aantal jaren geleden: ‘Gebruik een SWOT analyse voor een betere contentstrategie‘.

Inbound Marketing

Om gekwalificeerde webverkeer aan te trekken, deze om te zetten in leads en door het aankoopproces te leiden, zet je een inbound marketing strategie op.

Inbound Marketing is een strategie waarbij jouw klanten er voor kiezen om meer te leren over jou. Dit doen ze door een zoekopdracht uit te voeren in Google, zich in te schrijven voor je RSS-feed, je whitepapers of case studies te downloaden, zich in te schrijven voor je nieuwsbrief, je te volgen op social media en/of te reageren op je blog.

Om slimmer te zijn en sneller te groeien dan concurrenten, moeten organisaties een krachtige website bijhouden, deelnemen aan social media en constant relevante content publiceren via blogberichten, artikelen, whitepapers en video’s e.d.

Lees meer over wat Inbound Marketing is, in mijn artikel ‘Wat is Inbound Marketing?’.

Op een later moment zal ik uitleggen hoe je een goede inbound strategie kunt opzetten.

Account Based Marketing

Met Inbound Marketing richt jij je op je gehele doelgroep, met als doel om zoveel mogelijk gekwalificeerd verkeer en leads te genereren. En dat is prima, als je veel potentiële klanten hebt.

Het kan echter ook zo zijn dat jij een aantal prospects hebt, die veel meer waard zijn dan andere prospects. Mogelijk omdat zij meer omzet kunnen opleveren of omdat ze strategisch gezien veel meer invloed hebben op de markt. Voor deze paar prospects zet je Account Based Marketing (ABM) in.

Met ABM is je marketingboodschap speciaal ingericht voor die ene specifieke prospect (account) waar jij je op richt. Hierbij werk je nauw samen met de verantwoordelijke sales vertegenwoordiger.

De kans dat jij met een speciaal voor deze account geoptimaliseerde campagne met een persoonlijke boodschap, een beter resultaat zal verkrijgen, is veel groter dan dat jij puur alleen vertrouwt op jouw Inbound Marketing campagnes.

Lees verder over wat ABM is en welke voordelen je ermee kunt behalen in mijn artikel ‘Wat is Account Based Marketing?‘.

Bepaal je ABM strategie

Een ABM strategie bestaat uit zes belangrijke stappen:

Stap 1: Identificeer de meest belangrijke accounts;
Stap 2: Breng je accounts in kaart en identificeer de belangrijkste contactpersonen;
Stap 3: Bepaal de boodschap die je wilt uitdragen en de content die je hiervoor gaat inzetten;
Stap 4: Identificeer de kanalen die je wilt inzetten in je strategie;
Stap 5: Lanceer je gerichte campagnes;
Stap 6: Meet, leer en optimaliseer.

In mijn artikel ‘De 6 stappen voor het opzetten van een succesvol ABM strategie’ behandel ik elke stap 1 voor 1.

Paid Media

Je wilt er natuurlijk voor zorgen dat je zoveel mogelijk mensen uit jouw doelgroep bereikt. Het duurt even voordat je een toppositie behaalt in de organische zoekresultaten van Google of het kan natuurlijk zo zijn dat iemand jou nog niet volgt op social media of gewoon helemaal niet zo actief is op social media.

En wat doe je met een bezoeker van je website, die nog niet is omgezet in een lead? Of een lead die bijvoorbeeld een whitepaper heeft gedownload, maar nog geen interesse heeft getoond in de volgende fase van het aankoopproces?

Voor deze groep mensen zet je paid media in.

Zet paid media in als toevoeging op je Inbound en Account Based Marketing activiteiten

Pay Per Click (PPC)

PPC modellen vertrouwen op data over het online gedrag van internetgebruikers. In je B2B marketingplan gebruik je PPC om extra websiteverkeer te vergaren, door relevante advertenties te tonen aan jouw doelgroep.

Deze gerichte advertenties kunnen verschijnen boven de zoekresultaten in Google (Google Adwords) of de websites die zij bezoeken (Display Advertising).

Pay Per Click is een uitstekende manier om je content te promoten. Belangrijk is dat je met je advertenties richt op het beantwoorden van de vragen en uitdagingen die jouw potentiële klanten hebben en dus niet op het promoten van jouw diensten.

Lees is mijn artikel ‘Hoe zet je PPC in voor je Inbound Marketing strategie’, hoe jij met PPC het beste extra verkeer naar je website kunt trekken, om deze vervolgens om te zetten in leads.

Retargeting

Retargeting, ook wel bekend als remarketing, is een vorm van online marketing dat jou helpt om jouw merk, website, producten, diensten of content weer onder de aandacht te brengen van mensen die jouw website hebben bezocht, maar niet zijn omgezet in leads.

Daarnaast kun je jouw content weer onder de aandacht brengen van je websitebezoekers die wél omgezet zijn in leads, maar die om verschillende redenen nog geen interesse hebben getoond in de volgende fase van het aankoopproces.

Voor de meeste websites geldt dat een relatief klein percentage van de websitebezoekers worden omgezet in leads, bij hun eerste bezoek aan je website.

Retargeting is een middel dat je kunt inzetten om de groep die niet is omgezet in leads of bestaande leads opnieuw te bereiken, door advertenties van jou te tonen op andere websites die zij bezoeken.

Het grote voordeel van retargeting is dat jij mensen benadert die al interesse hebben getoond in jouw producten of diensten. Je kunt mensen met de juiste boodschap benaderen, die past bij de fase van het aankoopproces waarin zij zitten.

Omdat zij al interesse hebben getoond in jouw product of dienst, zijn dergelijke retargeting advertenties over het algemeen een stuk succesvoller dan andere typen advertienties, levert dat jou een betere ROI (Return On Investment) op en kun jij ze door het aankoopproces leiden met een consistente crosschannel ervaring.

Leer wat retargeting is en hoe jij het optimaal kunt inzetten voor je inbound marketing strategie, om nog meer leads te genereren: ‘Scoor meer leads met retargeting en verbeter je inbound strategie

Customer Based Marketing

Met je verschillende marketingcampagnes heb je inmiddels veel leads vergaard en deze omgezet in klanten. Maar wat dan? Richt jij je alleen op het vergaren van nieuwe leads en klanten of valt er nog veel meer uit bestaande klanten te halen?

Jazeker, en daar zet je customer marketing voor in.

Customer marketing (of customer based marketing) is onder inbound marketeers ook wel bekend als de ‘Delight’ fase van het verkoopproces.

Een effectieve marketingstrategie levert oplossingen, hulpmiddelen en nuttige content aan klanten.

Je wilt als onderneming ervoor zorgen dat:

  • Je klanten betrokken blijven bij de diensten die jij levert en geen andere aanbieders gaan overwegen;
  • Je de mogelijkheid hebt om in de toekomst extra diensten of producten aan je klanten te kunnen leveren;
  • Je klanten zo tevreden zijn over je diensten, dat zij je ook gaan aanbevelen bij anderen;
  • Als je contactpersoon bij je klant van bedrijf wisselt, diegene ook gebruik gaat maken van jouw diensten bij zijn of haar nieuwe werkgever.

De marketingkosten voor het leveren van extra diensten aan bestaande klanten, zijn vele malen lager dan de kosten voor het binnenhalen van een nieuwe klant. Niet geheel onbelangrijk natuurlijk.

Bouw een relatie op met je klanten

Het is belangrijk om een goede band met je klanten op te bouwen. Een effectieve marketingstrategie levert oplossingen, hulpmiddelen en uitstekende bruikbare content aan klanten.

Met customer based marketing richt jij je op de drie volgende zaken:

1. Het behouden van klanten;
2. Het verkopen van aanvullende producten of diensten;
3. Ervoor zorgen dat jouw klanten je aanbevelen bij anderen.

Wil jij leren hoe je customer marketing inricht? Lees dan mijn artikel ‘Wat is Customer Marketing?

Meet en analyseer

Meet alles

Het succes van je marketingcampagnes meten is erg belangrijk en een vitaal onderdeel van je B2B marketingplan.

Jij moet weten welke tactieken wel succesvol zijn en welke niet. Alleen dan ben je in staat om zo efficiënt mogelijk te werken en je CPL (Cost Per Lead) en je CPA (Cost Per Acquisition) zo laag mogelijk te houden, om een goede Return On Investment (ROI) te behalen.

Het mooie aan de digitale wereld is dat het een enorm voordeel heeft: alles is namelijk te meten!

Er is echter zoveel data aanwezig, dat je soms door de bomen het bos niet meer ziet. Wil jij leren op welke data jij je moet richten? Lees dan mijn artikel ‘Hoe meet je het succes van je marketingcampagne?.

Test je kennis en doe de SEO quiz

SEO quiz
 

Het blog voor marketingbazen

Up to date blijven van de laatste ontwikkelingen op het gebied van B2B marketing en SEO? En wil je ook graag tips voor beter bloggen ontvangen?
Vul dan hier je e-mailadres in: