Deel dit bericht:


Door:

 

Je bent waarschijnlijk geïnteresseerd in Inbound Marketing, omdat je de markt op een andere manier wil benaderen. Dit wil je doen omdat je weet dat het aankoopproces volkomen is veranderd.

Doordat potentiële klanten enorm veel informatie tot hun beschikking hebben, kunnen ze zelf op onderzoek uitgaan. Maar liefst 60% van de mensen hebben al besloten met wie ze in zee willen gaan, voordat ze met een salesvertegenwoordiger praten.

Door het aankoopproces zo goed mogelijk te kunnen faciliteren moeten marketing en sales goed samenwerken.

Hoe verander je het salesproces?

Hoe verander je het salesproces?

Een inbound marketingstrategie vergt dus een andere benadering van de salesafdeling. De salesafdeling moet echt onderdeel worden van het inboundproces.

De filosofie van Inbound is dat je jouw prospects, leads en klanten wat bijbrengt en dat je toestemming krijgt om ze te mogen benaderen en ze dus niet lastig valt. De salesvertegenwoordiger moet deze filosofie meenemen in zijn/haar benadering.

Hierbij een aantal best practices om deze verandering door te voeren:

1. Hoe kwalificeer je leads?

Allereerst moeten marketing en sales afstemmen wat een gekwalificeerde lead is. Marketing kan hier andere ideeën over hebben dan sales. Dit kan problemen opleveren doordat marketing het gevoel kan hebben dat sales de leads niet opvolgt en sales het gevoel kan hebben dat ze alleen slechte leads ontvangen.

Daarnaast moeten sales en marketing goed begrijpen in welke fase van de buyer’s journey (aankoopproces) de leads zich bevinden. Hierdoor kun je bepalen of een lead zover is om benaderd te worden of dat de lead nog aan een lead nurturing workflow toegevoegd dient te worden (MQL = Marketing Qualified Lead/ SQL = Sales Qualified Lead):

Hoe kwalificeer je leads?

2. Hoe benader je de leads?

Door je inbound marketingactiviteiten weet je exact welke handelingen de lead heeft verricht.

Welke webpagina’s hebben ze bezocht? Welke whitepapers hebben ze gedownload? Welke webinars hebben ze bijgewoond? Welke emails hebben ze geopend?

Door deze informatie kun je exact meten waar hun interesses liggen en je gesprek hier op afstemmen. Er zijn echter nog een aantal andere zaken die je dient voor te bereiden of waar je rekening mee dient te houden voordat je het gesprek aangaat.

a. Doe onderzoek

Probeer zoveel mogelijk bedrijfsinformatie te achterhalen van de lead.

Hoe groot is het bedrijf waar hij/zij voor werkt? Wat is hun omzet? Wat verkopen ze? Aan wie verkopen ze dit? Wat is de functie van de lead? Etc.

Door veel te weten over de lead en de organisatie waar hij/zij voor werkt, geef je de lead een persoonlijke ervaring.

Zodra je deze informatie hebt vergaard, ga je een stukje verder door de business van de lead te onderzoeken vanuit een nieuwsperspectief.

Wat kun je halen uit hun persberichten? Gaan ze uitbreiden? Zijn ze op zoek naar nieuwe medewerkers? Sluiten deze functies aan op de diensten die jij levert? Organiseren of nemen ze deel aan evenementen? Wat zijn hun Linkedinprofielen en hebben jullie gedeelde contacten?

Als laatste onderdeel van je onderzoek gebruik je social media. Social media is een uitstekende tool om meer te weten te komen over je leads.

Uit onderzoek is gebleken dat bijna 73% van de salesmensen die social media gebruiken, het beter doen dan collega’s die geen social media gebruiken. Daarnaast kun je er mogelijk ook achter komen of je leads al in gesprek zijn met een concurrent van jou of dat ze mogelijk nog andere behoeften hebben waar jij ze mee zou kunnen helpen.

b. Bepaal het doel van het gesprek voordat je de telefoon pakt

Gebaseerd op de informatie die je hebt vergaard bepaal je wat het doel is van het gesprek.

Wil je je alleen maar even voorstellen? Wil je dat diegene je doorverwijst naar iemand die bevoegd is om beslissingen te nemen? Of spreek je met de juiste persoon en wil je deze binnenhalen?

Door vooraf te bepalen wat het doel is van het gesprek, heb je meer kans op het bereiken van het doel.

c. Probeer een band op te bouwen met de lead

Ga niet direct keihard verkopen zodra je de lead aan de telefoon krijgt, maar probeer een band op te bouwen. Probeer overeenkomsten te vinden naar aanleiding van het onderzoek dat je hebt gedaan.

Zijn ze gek op voetbal? Praat dan gerust over de wedstrijd van de avond ervoor. Breng ze wat bij en zet je eigen motieven even aan de kant. Bekijk hun doelen en behoeften vanuit hun ogen, dat zullen ze waarderen.

d. Ken je publiek

Het komt regelmatig voor dat de lead niet beslissingsbevoegd is. Hij/zij kan echter wel invloed uitoefenen op degene die beslissingsbevoegd is. Pas je gesprek daarom aan op de persoon met wie je gaat praten.

e. Praat dezelfde taal als je lead

Elke branche heeft zijn eigen vaktermen. Zorg er voor dat je deze termen kent en gebruik dat ook in je gesprek. Op deze manier laat je zien dat je echt weet waar je het over hebt.

f. Wees behulpzaam

Zorg er altijd voor dat je een goede tip of iets anders waardevols hebt aan te bieden aan je lead. Luister ook echt naar ze en probeer de vragen die ze hebben te beantwoorden. Dat geeft hen het gevoel dat ze echt iets hebben gehad aan het gesprek en dat bepaalt mede hoe ze tegen jou aankijken.

Slotwoord

Bij Inbound Sales gaat het er om dat je jouw leads goed geïnformeerd benaderd, je elk gesprek goed voorbereid aangaat, je een band probeert op te bouwen met je lead, zijn/haar wensen en behoeften voorop stelt en dat je goed luistert.

Het doel van elk gesprek moet zijn dat de lead het gevoel heeft daadwerkelijk iets geleerd te hebben van het gesprek, ondanks wat de uitkomst van het gesprek zal zijn.

CTA Inbound & SEO whitepaper

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Test je kennis en doe de SEO quiz

SEO quiz
 

Het blog voor marketingbazen

Up to date blijven van de laatste ontwikkelingen op het gebied van B2B marketing en SEO? En wil je ook graag tips voor beter bloggen ontvangen?
Vul dan hier je e-mailadres in: