Inbound Marketing en SEO

Wat is marketing automation?

Deel dit bericht:


Door:

 

Als B2B marketeer heb je nogal wat taken die uitgevoerd dienen te worden. Denk hierbij aan het segmenteren van leads, e-mail marketing, lead nurturing, A/B testing, het opmaken van rapportages, etc.

Als je dit allemaal handmatig moet uitvoeren, dan houd je weinig tijd over voor andere zaken en ben je alles behalve efficiënt bezig.

Gelukkig kun je al deze activiteiten automatiseren.

Wat is marketing automation?

Marketing automation is de naam die gegeven is aan softwareplatforms die streven naar het vereenvoudigen en automatiseren van de online marketingactiviteiten binnen een marketingafdeling.

Het aankoopproces van jouw potentiële klanten is complex. Met marketing automation zet jij onbekende websitebezoekers om in bekende leads en leads in klanten. Dit doe je door jouw potentiële klanten van relevante en nuttige informatie te voorzien, op basis van hun gedrag en interesses. Hier kies je strategische contactmomenten voor om ze zo door het aankoopproces te leiden.

Wat kun je met marketing automation?

Over het algemeen kun je de volgende zaken met marketing automation inrichten:

  • CRM Integratie: Ideaal om sales en marketing goed te laten samenwerken. Je CRM is een belangrijk onderdeel van je organisatie. Met marketing automation kun je jouw online marketingactiviteiten integreren met je CRM, waardoor waardevolle data over je leads eenvoudig ingezien kan worden;
  • Web Analytics: Door het gedrag van je leads op je website, kun je met marketing automation eenvoudig leads segmenteren, een score koppelen aan elke lead, deze kwalificeren en ze van de juiste boodschap voorzien;
  • Lead Capturing: Het doel is om onbekende websitebezoekers om te zetten in leads. Dit doe je meestal door waardevolle content aan te bieden op een landingspagina in ruil voor wat gegevens;
  • Lead Nurturing: Automatiseert het proces van het kwalificeren van leads. Door middel van lead nurturing workflows kun je leads van de juiste boodschap voorzien, met als doel ze naar de volgende fase van het aankoopproces te leiden;
  • Lead Scoring: Door bepaalde maatstaven in te richten kun je een score koppelen aan je leads. Hierdoor kun je mede bepalen of een lead al overgedragen kan worden aan sales;
  • E-mail Marketing: Met een geïntegreerd e-mail marketingplatform, kun je e-mails versturen naar gerichte groepen leads;
  • List Management: Met marketing automation kun je jouw database segmenteren, waardoor jij in staat bent om jouw leads aan gerichte en relevante campagnes te koppelen;
  • Reporting: Uiteraard kun je met marketing automation al je activiteiten meten en je ROI berekenen.

Het enorme voordeel van marketing automation is dat je het gedrag van je prospects en leads kunt meten, hier een score aan kunt koppelen en hen kunt voorzien van de juiste boodschap. Hierdoor kun jij het gesprek gaande houden met je potentiële klanten en dat compleet geautomatiseerd!

Iemand die aan het begin van het aankoopproces zit, dient namelijk een andere boodschap te krijgen dan een lead die zich aan het eind van dit proces bevindt.

Daarnaast kunnen je sales medewerkers direct in het CRM zien, wat een lead heeft gedaan op je website, in welke fase van het aankoopproces zij zitten en waar zijn/haar interesses en behoeftes liggen.

Hoe zet je marketing automation in voor een campagne?

Als je marketing automation goed inricht, dan zorgt het voor meer omzet, nieuwe leads, een goede ROI en bespaart het marketeers enorm veel tijd.

1) Creëer een verleidelijk aanbod

Identificeer een probleem waar veel van je potentiële klanten tegenaan lopen. Bedenkt hier een oplossing voor die in lijn is met de diensten en/of producten die jij levert.

Hierdoor heb je iets aan te bieden, waar potentiële klanten mogelijk bereid voor zijn te betalen. De betaling wordt voldaan door wat bepaalde persoonlijke informatie achter te laten, zoals contact- en bedrijfsgegevens.

Je kunt je marketing aanbieding in elke format opmaken die je wilt: het downloaden van een whitepaper, het inschrijven voor een webinar, het zien van een video, het aanvragen van een gratis consult, etc.

Je kunt waarde toevoegen aan je content door branche-experts te vragen om mee te werken. Een onderzoeksbureau zou bijvoorbeeld bepaalde marktdata kunnen toevoegen, die je verhaal ondersteunt. Dit verhoogt de objectiviteit van je content en daarnaast kunnen zij je helpen met het promoten van je content.

2) Creëer je landingspagina en formulier

Op een landingspagina bied jij jouw marketing aanbieding aan. Op deze pagina kan men gebruik maken van de aanbieding (bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper), door bepaalde gegevens van zich zelf achter te laten.

Landingpagina’s moeten simpel zijn en geen afleidingen bevatten zoals menubalk, navigatie etc.

Je formulier moet minimaal de volgende velden bevatten: Voornaam, Achternaam en E-mail, maar het liefst ook de bedrijsnaam.

Voeg daarnaast minimaal één veld toe waarmee je jouw leads kunt segmenteren (bijvoorbeeld een checkbox voor branche, bedrijfsgrootte of ‘Wat is je grootste uitdaging?’ Meer omzet?, Meer naamsbekendheid?, etc).

3) Creëer een ‘Bedankpagina’

Nadat iemand het formulier op de landingspagina heeft ingevuld, wordt die persoon automatisch doorverwezen naar een andere pagina.

Op deze bedankpagina kan men de aanbieding downloaden, krijgt men een melding dat de aanbieding is gemaild naar het opgegeven e-mailadres of krijgt men een bevestiging voor het inschrijven van bijvoorbeeld een webinar.

Op deze pagina wordt diegene ook bedankt en worden mogelijk linkjes geplaatst naar andere relevante content.

4) Creëer Calls To Action

Gebruik CTA’s in je e-mails, blogberichten en webpagina’s en plaats ze op je social media accounts, om verkeer naar je landingspagina te leiden. Zorg dat deze CTA’s goed opvallen en niet te missen zijn.

5) Creëer lijsten voor segmentatie

Creëer ‘smart lists’ om je leads te segmenteren.

Heeft een potentiële klant een bepaalde formulier op je website ingevuld en aangegeven dat zijn of haar grootste uitdaging bijvoorbeeld het vergroten van de naamsbekendheid is?

Dan wordt deze lead automatisch toegevoegd aan de ‘Vergroten van naamsbekendheid’ lijst. Op deze manier kun je gerichte e-mailcampagnes versturen.

6) Creëer e-mails

Zodra je contactinformatie hebt vergaard, moet je deze data ook gebruiken. Creëer meerdere e-mails voor follow-up:

  • Creëer een snelle follow-up e-mail die mensen bedankt voor het gebruik maken van de aanbieding en mogelijk de download link weergeeft;
  • Creëer twee of meer nurturing e-mails waarmee je leads naar de volgende fase van het aankoopproces probeert te sturen;
  • Creëer een e-mail waarin je jouw hulp aanbiedt. Dit kan in de vorm van een gratis consult, live demo etc.

7) Zet workflows of auto-responders op

Plan bovenstaande e-mails in en zorg er voor dat er een geschikte tijd tussen de e-mails zit.

Hebben ze bijvoorbeeld een whitepaper van 80 pagina’s gedownload? Stuur ze dan niet de volgende dag al een e-mail met de vraag wat ze er van vonden.

Plan voor jezelf een alert in als ze de laatste e-mail hebben ontvangen, zodat jij de lead kunt opvolgen.

8) Maak ook gebruik van andere kanalen

E-mail is het meest gebruikte middel om contact te onderhouden met potentiële klanten in een lead nurturing programma.

Marketing automation is echter breder dan dat. Zo kun jij door middel van dynamische content, verschillende content tonen aan je websitebezoekers, afhankelijk van eerder getoonde interesses en de fase van het aankoopproces waarin zij zitten.

Ook kun je bijvoorbeeld workflows initiëren als iemand je noemt op Twitter.

Dat is het mooie van marketing automation: je kunt een multi-channel aanpak hanteren, om leads met verschillende contactmomenten door het aankoopproces te leiden.

Bedenk dus goed welke kanalen jij nog kunt inzetten naast je e-mail workflows.

9) Schrijf en publiceer blogberichten

Maak kenbaar dat je een aanbieding hebt. Beschrijf het probleem dat je oplost en de waarde van je aanbieding. Geef ze een aantal redenen waarom ze moeten doorklikken naar de landingspagina en voeg een CTA toe.

10) Informeer bestaande abonnees met een e-mail

Stuur een e-mail naar al je contacten waarin je jouw nieuwe aanbieding aankondigt. Vermeld waarom de aanbieding nuttig is voor hen en voeg een CTA toe.

11) Deel het op je social mediakanalen

Plaats een bericht met een link naar de landingspagina op al je social mediakanalen. Pas je boodschap aan en herhaal dit meerdere malen. E-mail of stuur een Tweet met een link naar de landingspagina, naar een ieder die heeft meegewerkt aan de content en bedank ze. Tag ze in een update indien relevant.

Laat je partners en werknemers weten dat het beschikbaar is en moedig ze aan om de content te delen.

12) Meet de resultaten

Meet onder andere de volgende gegevens:

  • Hoe vaak de eerste e-mail wordt geopend en hoe vaak iemand op een CTA klikt;
  • Hoe vaak de follow-up e-mails worden geopend en hoe vaak iemand op een CTA klikt;
  • Landingspagina conversion rates;
  • CTA performance.

Scoren je e-mails of je landingspagina niet goed? Probeer te ontdekken wat er mis is en pas aan waar nodig. Test verschillende CTA’s en kies voor de CTA met de beste score.

13) Volg op

Hebben de leads de laatste e-mail gehad van de workflow? Bepaal dan met je sales team hoe deze leads opgevolgd dienen te worden. Mogelijk heb je een score gekoppeld aan je leads en worden alleen de hot leads opgevolgd en de minder hoog scorende leads weer in een nieuwe lead nurturing campagne gestuurd.

Slotwoord

Met marketing automation automatiseer je dus het hele proces, vanaf het moment dat iemand je website voor het eerst bezoekt, tot het moment dat die persoon door het aankoopproces is geleid en zover is om benaderd te worden door een sales medewerker.

Je richt conversiepaden in met cta’s, landingspagina’s en bedankpagina’s en je koppelt leads aan een geautomatiseerde lead nurturing workflow, relevant aan de getoonde interesses.

Met de workflow leid je ze door het aankoopproces, tot het moment dat de lead ‘heet’ genoeg is om te worden benaderd door een sales medewerker.

De sales medewerker kan dan in het CRM exact zien welke stappen de lead heeft ondernomen en waar zijn of haar interesses of behoeftes liggen.

Marketing blij, sales blij en potentiële nieuwe klant blij.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Test je kennis en doe de SEO quiz

SEO quiz
 

Het blog voor marketingbazen

Up to date blijven van de laatste ontwikkelingen op het gebied van B2B marketing en SEO? En wil je ook graag tips voor beter bloggen ontvangen?
Vul dan hier je e-mailadres in: